Η ικανότητα αυτή επιτρέπει στο άτοµο, όταν υπάρχει σύγκρουση συµφερόντων, να επιτύχει τους στόχους του, διαβλέποντας τα ενδιαφέροντα της άλλης πλευράς και µε µεθοδικό τρόπο να οδηγείται σε συµφωνία που εξασφαλίζει ικανοποίηση σε όλους τους ενδιαφερόµενους. Η ικανότητα αυτή προϋποθέτει ευθύτητα και εντιµότητα, ενισχύει την εµπιστοσύνη και καλλιεργεί πνεύµα οµαδικότητας στην οργάνωση.
Η ικανότητα διαπραγµάτευσης βελτιώνεται µε τη συστηµατικοποίηση της διαδικασίας κατά την οποία ενεργοποιείται που περιλαµβάνει τα ακόλουθα:
- Καθαρούς στόχους που αφορούν στο τι επιδιώκει το άτοµο από τη διαπραγµάτευση και εντοπισµό των στόχων και των επιδιώξεων και της άλλης πλευράς.
- Παραχωρήσεις που κάθε πλευρά είναι διατεθειµένη να κάνει.
- Εναλλακτικές λύσεις για την περίπτωση που δεν επιτευχθεί αρχική συµφωνία.
- Καλή γνώση της άλλης πλευράς, εντοπισµός ζητηµάτων που δεν προβάλλονται µε σαφήνεια και σχέδιο αντιµετώπισής τους («κρυµµένες ατζέντες»).
- Εντοπισµό των συνεπειών µε την ολοκλήρωση της διαπραγµάτευσης, είτε οι στόχοι επιτευχθούν είτε όχι.
- Την αίσθηση του βαθµού υπεροχής της κάθε πλευράς, µε την έννοια της βαρύτητας των συνεπειών για την κάθε πλευρά σε περίπτωση που δεν επιτευχθεί συµφωνία.
- Άλλες πιθανές λύσεις που οδηγούν σε συµβιβασµό, ικανοποιητικό ή ανεκτό για την κάθε πλευρά.
- Το κατάλληλο στυλ.
Υπάρχουν πολλά είδη διαπραγµάτευσης. Προκειµένου να εξασφαλίζεται η ικανοποίηση όλων των πλευρών, σε ένα περιβάλλον που ευνοεί την οµαδικότητα και τη συνεργασία, το κατάλληλο είδος διαπραγµάτευσης είναι το «win-win», σύµφωνα µε το οποίο, όλες οι ενδιαφερόµενες πλευρές επιτυγχάνουν σε µεγάλο βαθµό τους στόχους και τις επιδιώξεις τους.
